作為一個專業投資大物流TMT領域的投資人，筆者這些年看了很多企業，也和很多從業者做過深入溝通。對如火如荼，被戲稱人傻錢多速來的“物流滴滴”行業，也就是車貨匹配APP實在有太多的感觸。面對無數過來咨詢意見，躍躍欲試要跳入這個大坑的創業人或投資人，筆者的第一句話總是“不看好”。

但是緊跟而來的“為什么”，總讓筆者誠惶誠懇。有太多話想說，又似乎一句也說不上來。不看好就是不看好，哪有這么多為什么。這就好比你和一個妹紙相親，第一次見面后就沒了后文，被追問后滿肚子牢騷又似乎無從說起，于是以一句“沒有感覺”搪塞。但作為一個專業的投資人，一句“沒感覺”似乎顯得太不專業，不碼出個千兒八百字，一二三四五六點實在對不起廣大眼神熱切的兄弟們。

最近貌似壇子里對貨運APP的討論又開始升溫了，今兒就趁這個機會系統梳理一下思路，也希望能借此普度眾生，挽救一批還沒跳坑的朋友們。哥是愛你們的。

對于貨源app的起源，這里不廢話了，明眼人都知道。我只說三句話，

一、“滴滴”模式害死人。

二、滴滴只是一個資本上成功，但是商業上遠遠談不上成功的企業。大量的滴滴粉絲，不服來戰。

三、在物流行業copy這樣一家商業上不成功的企業，如果不是想騙錢，就是找死。至少，別想從筆者這里拿走一分錢。

下面進入正題。

對于一個明顯是極其龐大的市場，投資人一般就問三個問題：

1. 痛點在哪里

2. 你怎么解決

3. 為什么是你

我們一個個來看。

● 第一個，痛點在哪里?

大多數無腦想投入這個行業的創業者和投資人，似乎都有一套共同的關于痛點的說辭，把自己也忽悠進去了。這里不展開。但這些痛點都真正成立嗎?

作為一個長期不可能賺錢的平臺，一般對接買方和賣方兩端。同樣讓我們把痛點分為兩個人群，司機和貨主，而這里的貨主又可以分為廠商(真正的貨主)、物流公司和信息部。

1、司機端

司機的確需要貨拉。在這一端，不能否認，的確是有強烈的需求。但是，如果我們再仔細想一想，會發現以下兩點：

第一， 這是僧多粥少的問題。打通信息孤島能解決一些問題，但解決不了根本問題。上海去的宿州貨就是多，但是宿州回上海的貨就是少，有了互聯網還是解決不了流量不對稱的情況。更何況貨運需求也是在走下降通道。

第二， 貨車司機是一個僅次于風投需要靠吃人脈的職業，原因是他的生意絕大部分來自于他的人脈。來源包括他的親戚朋友，他的老主顧，他掛靠的運輸公司以及有關系的黃牛，他知道這些來源的貨好拉，人好說話，也賺得到錢。至于陌生的貨源，實在找不到了才會去考慮。你見過一個一邊逛著交易市場找貨，一邊打著手機說”老王，最近有啥回去的貨要拉“的場景嗎?你見過寧愿打牌聊天也不想去交易市場逛逛的司機嗎?物流園區里比比皆是。物流園區交易市場，乃至各類APP，都只是生意的一個渠道。而APP類，從現在來看更是一個可有可無的渠道。打著互聯網顛覆行業的跨界者們，你們真的去了解過這個市場嗎?

所以，你給錢讓他裝，他當然不逞多讓;你不給錢，他愛用不用。而且，既然是渠道，那自然多多益善。

2、貨主

“坑爹呢這是，這有毛用啊”，這一定是大量貨主的內心寫照。說實話，以筆者對行業的了解，貨主這端真心沒多少痛點(僅從車貨匹配的角度)。說什么找車更快更方便更便宜，這都是自欺欺人。在一個車多貨少的買方市場，貨主都是被抱大腿的人，榮華富貴都享受不盡，還擔心沒車?你一個貨運app跑過去，你這不是去解決問題，你這是在幫圣上制造問題，會吃的開嗎。當然，吐槽歸吐槽，筆者還是要把真實情況攤開來說。我們剛剛把貨主分了三類，這就來一個個說。

(1)生產廠商

這里的廠商我們不討論大中型生產企業。他們的物流不是貨運app能解決的問題。他們是合同物流，需要的是有服務質量的第三方物流公司，他們離司機很遠，不是車貨匹配的上游。我們討論一下小企業。他們有直接找司機的場景。那么他們需要通過APP找陌生司機嗎?答案是否定的。

1. 如果他們需要直接找司機，他們一定是找自己熟悉的司機

2. 在缺少熟悉的司機的情況下，一定是找有關系的車隊或信息部

3. 運輸成本是問題，但絕對不是大問題。你要知道，物流承包商很可能是自己或某個領導的關系戶。

4. 只有真的很急很難運的貨，他們才想到通過陌生方式找車。

所以物流是個水很深的世界，尤其是這個行業的目標客戶。想要暴力改造這個行業，先看看自己有沒有斤兩。

(2)物流公司

物流公司是直接需要司機的，但是物流公司是需要保證自己的服務質量的。所以從這個邏輯出發，物流公司一般都用自己熟的司機或車隊。這個是根深蒂固的習慣，這也是企業找供應商的原則，做熟不做生。和廠商一樣，如果不是很著急，不會去尋找陌生車源。

(3)信息部

黃牛就不用說了，手上有一堆的車源。他如果不能做到掌控車源和貨源，他也沒有資格在血雨腥風的黃牛行業生存下去。對于服務質量有保證，好說話的司機，黃牛一定是抓在手里的。所以有貨也會優先考慮他們。此外，黃牛手里的司機很可能是就是親戚，鄰居或者同村同鄉。做人脈，這是最快捷的抱團手段。信息部需要想辦法伺候上游，但是真不需要伺候司機。

在筆者上面分析的三類貨主中，聰明的你們一定可以反復看到一個詞“熟車”，而大量的APP是做著生車的撮合。所以他們撓到貨主的痛點了嗎，顯然沒有。不僅沒有，還增加了很多麻煩。比如：

1. 學習去用一個新的軟件，麻煩。

2. 本來打幾個電話，發個QQ就能解決的問題，為什么還要去填寫一堆表單?麻煩。

3. 填了表單，天天接到幾十個上百個陌生電話，麻煩

4. 交易談完了，還得在手機上點擊完成交易，給司機評價等等動作。不做，就持續接到問貨的電話，麻煩的很。

所以大家看，在這個平臺的上游，貨主端是幾乎沒有需求的。也就是說，幾乎沒有采購陌生運力的需求，因為自己的運力基本夠用了。所以在一個基本沒有需求的市場，去推銷一個使用起來還增加了不少工作量，也沒有顯著提升工作效率的所謂互聯網平臺，這除了看上去有點酷以外，不就是閑的蛋疼嗎?然后然后，哥，我還想掙點錢?呵呵。。。

于是乎，在一個買方沒有什么需求的市場，就只有一個結果，也就是大量貨運APP自身面臨的一個關鍵痛點：沒有貨源。沒有貨源的你還指望解決司機的痛點?于是又引出貨運APP自身面臨的第二個關鍵痛點：司機沒黏性。捫心自問，對于一款即沒有內容，用戶又不愛用的軟件，你會去投資嗎?

● 第二個，怎么解決?

說到這里，似乎已經不用去回答第二個問題了，痛點不痛，你去解決什么問題呢?但是筆者還是想說說。現在的痛點我們聚焦在“沒有貨源”和“沒有司機”這兩個關鍵點上。請問，怎么解決?要回答這個問題，又有兩個子問題需要解決：

1. 是先解決貨的問題還是先解決司機的問題?

2. 如何解決貨和司機的問題?

先有雞還是先有蛋，這似乎是所有平臺類企業都在苦苦思考的哲學終極問題，作為第一個問題似乎過于舉重若輕了。但是作為一個關乎戰略和戰術的問題，又不得不去思考。本文并不打算做出一個終極回答，而是真要讓大家知道坑在哪里。

現在看來，幾乎所有的公司都是先解決司機。為什么呢?

1. 剛剛分析了，司機還是有需求的。從需求方入手總還是方便點。

2. 地推屌絲司機只要祭出補貼法寶就可以招攬一堆的司機會員。“地推”+“補貼”，這幾乎是現在的互聯網公司最核心的競爭力了。

3. 司機會員數量似乎是互聯網風投最看重的指標，追求資本成功的企業當然以滿足投資方的偏好為主要目標。

4. 司機作為C端，使用習慣是可以比較便宜燒出來的;遠比燒B端用戶簡單

5. 司機數量太龐大了

然并卵的是，學習滴滴模式，大規模的補貼司機真的有用嗎?滴滴補貼模式在貨運行業能行得通嗎?

1. 尋找貨源是司機生存的基礎，所以如果司機愿意嘗試這款軟件，對軟件的期望值必定是很高的，即解決他們的生存問題。補貼解決不了他們的問題; 而滴滴不同，滴滴的是生活的改善。

2. 對于一個期望值很高，但缺少“真實貨源”提供不了實質服務的app，直接違反了互聯網思維的核心：“用戶體驗”。可以想見用戶留存度極低。

3. 對于為了拿到一單貨源甚至愿意倒貼數百元信息費的司機，幾十元的補貼完全不夠看;而滴滴不同，一趟生意也就幾十元，補貼個幾塊錢還是很有殺傷力的。

4. 雖然司機看上去是C端用戶，但本質這仍然是個商業環境，要按照商業習慣辦事。而補貼在商業環境中一般沒有什么很大作用。但滴滴不同，滴滴本質上仍然屬于消費零售的范疇。

所以要想留住司機，補貼行不通，貨源依舊是關鍵癥結。

回過頭來再看如何解決貨源的問題，前面說了這幾乎是不可能完成的任務。來看看大多數互聯網公司的做法：

1. 沒有貨源就去抄貨源唄，反正有的是物流園區和配貨網站

2. 燒錢，讓物流公司或信息部把他們的貨運需求都搬到網上去。

3. App 做第三方，繞過物流公司和信息部，直接找到貨主企業，把他們的物流給承包了。

這幾乎就是所有聰明的頭腦能想到的方法了。還是這樣一句話：然并卵。

在筆者分析這三種做法如何不可行之前，我們先定義什么是“好的貨源”。“好的貨源”需要滿足以下幾個條件：

1. 真實性

2. 實時性

3. 可行性，即運輸可行性。

我們一個個來看。

1、抄貨源大法：

不否認，園區和配貨網站里的信息大部分是真的，但是抄來的貨源實時性很差。因為不是一手信息，平臺無法確保這票是否還存在。園區或網站上抄來的信息，往往很多司機電話過去以后，得到的回復是已經運掉了。其次，一般公開掛出來的信息一定不是特別好的運單，不是湊不出一整車，就是超載，要不就是路途艱難，或者運費極低等等，總之就是不好運。司機就算是打通電話，估計也是失望。所以在我看來，抄貨源大法，out。

2、補貼大法

雖然直接打貨主能解決一手貨源的問題。但是一句話，補貼沒好貨。在貨主端沒有痛點的情況下，補貼就能激勵貨主把手里的好票都移植到互聯網上了?理想是美妙的，現實是骨感的。坊間流傳某追求資本成功的知名友商是這么干的，為了刷貨源，獎勵貨主端的一線操作人員往平臺上發貨源，不管真的還是假的，只要每天上下午各發一條，就給多少錢。至于來電詢問貨源，一律回復”已經簽約“了。這不是公然造假么?即便貨源數據好看，司機體驗能好到哪兒去?雖然這種造假實屬個例，但是在我國這個刷單造假盛行的國度里，通過補貼能獲得多少”好的貨源“，實在是令人懷疑。也許你能留住投資人的身，但絕對留不住司機的心。所以單純的補貼大法，out!

3、第三方大法

平臺跨過物流運輸公司和信息部直接和廠家企業達成交易，把自己打造成第三方，掌握一手貨源，貌似是唯一能夠滿足貨源真實性、實時性和可行性三個方面的要求了。筆者也看到一些友商的平臺在開始向這方面努力。這的確也符合目前最新的眾包模式的思維。但是，我們在看到這個方式的巨大優勢之前，先仔細思考一下這個方式的可行性。

1. 平臺參與者不認可：既然是做平臺，就是多方共贏，平臺使用者過的開心，平臺才能活的下去。現在有些平臺獲得運輸公司和信息部的貨運信息后，直接和上游企業聯系，這種挖墻腳的行為很難說不是自殺。因為在你自己沒有做大之前，貨源方面還得靠著這些大戶，不然第三方做不起來，平臺先倒了。即便不是挖墻腳，這種做法也足夠引起貨源端的警惕。最近某幫發生的被信息部集體抵制的事件就是一個提醒。如何把握這個度是一個高超的學問。

2. 運營能力不足：想做第三方，不是那么容易的。能不能有效控制平臺上的司機從而提供合乎標準的服務?是否有足夠強的系統能監控運輸過程從而保證服務質量?想想是否有足夠的現金流能支撐第三方運輸的資金要求?總之，當你不再是一個平臺而是以一個3PL的身份去談生意的時候，一切都和原來的商業設計不一樣了。眾包服務模式，講究的是強大的中央管理能力和管理系統。從筆者的角度，目前沒有一家車貨配載平臺能達到這種管理能力，而需要大量的時間、資金和人力才有可能。即便是達到了，那也不是互聯網公司，而是第三方物流公司了。

3. 大量的投入換來的也只是杯水車薪：這其實是一個很簡單的數學問題。假設你就想做個中小平臺，供養 20萬司機，每個司機希望自己一年能有20萬收入(注意只是收入，不是凈收入)。你的平臺希望為司機服務的好，好歹貢獻25%以上的收入吧，那就是平臺要為每個司機一年提供5萬的生意。這樣你要去找多少流量的生意?100億!你是一個銷售收入100億左右的第三方公司，這是什么水平?2014年德邦一年公路快運收入98億。考慮到平臺能提供的貨運價格一定遠小于德邦的價格，100億貨運收入的平臺其貨運量是不是要穩居全國第一?這還是個中小平臺的定位嗎?德邦做了將近7年，各種心酸苦辣才到現在這個水平，一個基于互聯網的中小平臺短短兩三年內能做到這個水平嗎。所以，能做到20%，即20億的總包已經是超水平發揮了，這還得是大平臺才行;另外80%，還是得交給你們想釜底抽薪的物流公司和信息部。耗費了大量的精力財力，只獲得這點杯水車薪的貨量。這個計算題，要好好琢磨下。

綜上，自己做第三方是一個看上去很美好，實際上很不商業模式的一條路。

由此看來，不管從需求還是從解決方案上，貨運APP們都走在一條邏輯不清晰的道路上，至于大家老生常談的線上線下的信用問題，這次就不涉及了，先把上面提到的那些問題考慮清楚說吧。

說了那么多，貨運APP還有戲嗎。其實并不是完全沒有希望，這個行業終究有一天要全面擁抱互聯網。但這又涉及到最后一個問題“為什么是你”。

● 第三個，為什么是我?

其實，對這個問題，可以改變一下問法，“什么樣的企業能做成?”筆者并不想過多著墨，很多專家都有過分析了。筆者只簡單總結一下：有資源的還有希望，那些號稱“跨界者“的互聯網人，可以洗洗睡了。物流不是你想做，想做就能做的。物流+互聯網，是典型的O2O，而offline這一端在這個行當里，更是重中之重，沒有經過線下長期的洗禮，輕輕松松一句”互聯網顛覆一切“，只能是燒了銀子又撈不到一點水花。